面对面丨特殊时期 如何让全球2600多家企业共聚进博会

2020年11月4日，第三届中国国际进口博览会正式开幕。全球2600多家企业客商齐聚上海，共赴东方之约。《面对面》栏目专访中国国际进口博览局副局长刘福学及部分展商，讲述全球2600多家企业如何共赴进博会之约。作为进博会策展人，刘福学参与和见证了进博会三年的成长。

参展“回头率”将近80% 展览面积反超往年

在全球范围疫情尚未得到全面控制的背景下，第三届进博会不仅如期而至，而且质量更优。世界500强和行业龙头企业积极参展，数百项新产品、新技术、新服务在为期6天的展会期间“全球首发、中国首展”。

记者：办展是一门很专业的领域，办展好不好，高级不高级，成功不成功用什么来衡量？

刘福学：用我们行内话来说叫回头率，我现在的回头率将近达到了80%，今年来明年还来，后年我还来，这就是对我最大的认可。

记者：如果我们做横向比较，这种类型的展览会，您的回头率是80%，那其他的展览会有比您还高的吗？

刘福学：目前来说不多，60%都算高的。

2020年年初，新冠肺炎疫情暴发时，人们曾对进博会这个年轻的博览会能否举办都充满了疑虑。经过大半年的筹备，11月4日第三届中国国际进口博览会正式开幕，本届进博会企业商业展览总面积36万平方米，规模超过往届。

刘福学：本届进博会企业商业展览总面积36万平方米，比第二届多出3万平方米，比第一届多出了9万平方米。但是参展商今年由于受疫情影响，数量没有第二届和第一届多。

记者：为什么参展商少了，地方反而要大呢？

刘福学：参展商的结构不一样，参展商有大企业、有小企业，疫情影响最严重的还是经不起风雨的小企业。相反一些大企业虽然也遇到了困难，但是他们更注重这些机会，所以他不断扩大自己的面积。

疫情之下 若来不了保证退款 商品可以变展品

面对突如其来的新冠肺炎疫情，中国举全国之力防疫情促发展，抗击新冠肺炎疫情取得了战略性成果，迎来了第二季度GDP“转正”的成绩单，让世界看到了中国的发展韧性。而当时，境外疫情却呈加速扩散蔓延态势， 我国疫情输入压力持续加大，招展团队与境外企业的线下沟通被阻断，“云”报名、“云”签约、“云”路演成了招展的主要方式。

刘福学：组织众多参展商在线上进行深入交流，收集他们的问题，耐心解答，做出承诺。他们说我们国家有疫情去不了怎么办？来不了没有问题，我为你退款。按照一般商业展的规律，签了合同他来不了，这款是不退给他的。

记者：实际上就是人家把疑虑问出来，你们打消疑虑的过程？

刘福学：对，就是树立信心的过程。我们也和合作伙伴打好招呼，如果从国外来的展品到不了中国境内，你帮我运过来。

疫情打乱了全球产业链的正常运行，部分参展企业由于资金短缺，无法提供进驻第三届进博会场馆的展品，这又给刘福学和他的团队提出了一个新的难题。

刘福学：后来我们做出一个决策，允许已经进入中国市场的商品变展品，从客户那拿来继续展。按照惯例，进口博览会展品全部来自境外，展完了还要运走，首届大部分展品展完了之后都已经运回国外了，第二届留购了一部分展品变商品。这一次是“商品变展品”，就是为了确保参展。

记者：进博会给人的感觉水平很高，而且一般大家更愿意看到首发，那既然已经是商品了，能不能达到你们对于展品的要求？

刘福学：我说的这个商品并不是几年前进来的商品，都是刚进入到国内交易完成的。疫情下大家都很困难，只要我能解决的问题我尽量帮助你，让你能够参加进口博览会。

分期支付展位费 董事长带头自掏腰包也要来

意大利莱奥纳多公司连续第三次参加进博会，前两届参加进博会，莱奥纳多公司不仅签下了采购大单，还找到了中国伙伴，把生产基地设在了长三角。这次，意大利莱奥纳多公司展出的，是他们已经出口到中国的商品。

进博会技术装备展区负责人 田野：他们原计划带来双旋翼的直升机，那是他们最新的产品。因为意大利的疫情、运输、资金等问题，没能来到现场。他们说我们展台不能空着，我们必须拉实物来，所以才把以前已经进口过来的飞机拿过来。因为赶上疫情，他们公司现金也遇到了困难，通过各种渠道凑展位费用，最终拿到了300平米的展位。博览会有相关的规定，我们安排位置跟合同都要履约，按照这个情况下我们来分配展位。当他们把钱凑齐的时候已经很晚了，这个馆其实很满的，能给他找到的位置相对比较偏，当时我还跟他商量说这个位置不是很好你还来吗？他说我还是要来，必须来。

“你的产品我来介绍” 帮不能入境的境外企业找代理

在新冠肺炎疫情在一些国家仍然处于“失控”状态、国外疫情二度暴发的背景下，为了确保线下展会能够安全举行，第三届进博会严格落实参展参会人员入境后，在指定宾馆实施为期14天的集中健康隔离观察，全程核酸检测均为阴性且隔离观察期间无异常，才能参展参会。

刘福学：有人想来办不了签证，有人买不着票，有人能买到票但价格奇贵，这些我们都看到了。

记者：那怎么办呢？

刘福学：人员方面我们允许你在华的分支机构派人员参展，如果你没有在华的分支机构没有人员，我们选定一些合作伙伴供你挑选，我们派人帮你去经营。

今年，阿塞拜疆23家企业联合参展，但企业家们无法入境，上海市外高桥国际贸易营运中心有限公司提供了20个人代表阿塞拜疆企业参展。

记者：等于你们国家参展，中方的工作人员帮助你们办展？

阿塞拜疆驻华商务代表顾问 伊和：是的，没错。如果进博局不提供帮助，展不一定可以开，产品可以来，但谁来介绍这些产品？进口博览会太重要了，给我们很大的机会，感谢中国政府给我们这样的机会。阿塞拜疆产品前两次来进口博览会我们都参加过，而且收获很好，比如去年阿塞拜疆的企业家签署了七个采购合同，接近两百万美金的采购合同。在这样的平台上我们能看到比较大的中国企业有意向进口优质的产品，所以我们必须得参加进口博览会。

促进购销精准对接 避免“牛头不对马嘴”

截至7月初，已有来自100多个国家的2000多家企业确定参展，一批企业连签三年，提前锁定展位。

与招展同步进行的，还有国内的招商工作。受疫情影响，本届进博会采用线上线下相结合的招商方式，除了现场推介会，通过“云招商”分展区发布展品或服务信息，定向推送专业采购商，促进展前精准对接。

刘福学：国内的采购商也急切地想了解进口博览会的筹备情况、展品信息。今年我们国内很多展览会已经停办了，他们迫切地需要来到进口博览会现场，亲自和展商进行充分交流，发现一些新的贸易合作伙伴，招引一些投资商到当地发展经济。

为加大展前供需对接力度，在严格落实疫情防控要求的前提下，中方举办了多场线下展前供需对接会，覆盖全部6大展区，参展商和采购商现场对接，辅以云对接方式，促进现场成交。

刘福学：我要精准地邀请采购商与会，我邀请的人是你想见的人，这就对了。

记者：这跟介绍对象似的，别瞎介绍？

刘福学：对，“牛头不对马嘴”肯定不行，大家唱不到一起不行。

“共天地 同风雨 聚进博 享机遇”

从展品到商品，从参展商到投资商，进博会的溢出效应日渐增强。连办三年进博会，对刘福学和中国国际进口博览局所有工作人员来说，都是一次极为特殊的经历。

刘福学：2020年我们发出了12个字的感悟：“共天地、同风雨、聚进博、享机遇”。大家同处一片天、共处一片地，同是一个地球村，你中有我，我中有你，你离不开我，我也离不开你。中国国际进口博览会独树一帜，是全球唯一一个以进口为主题的大型国家级展会，没有第二个。当然了，这也是中国市场巨大的磁力。“越办越好”是总书记提出的要求，哪怕是一点点，我们每年都要进步。